Novembre 2019

Se scendi a compromessi, non sai negoziare

È questo l'incipit dell'interessante articolo del Prof. Joshua N. Weiss (membro senior del PON presso Harvard Law School) pubblicato, con il titolo "Imparate a essere negoziatori creativi", sul numero di novembre 2019 dell'Harvard Business Review Italia. Allargare la torta prima di tagliarne una fetta rappresenta metaforicamente il processo di ricerca creativa di valore alla base di ogni negoziazione basata sugli interessi.
Come scrive Weiss, "In ogni trattativa c'è un valore massimo che è possibile raggiungere ed è proprio alla luce di questo che scendere a compromessi è una pratica insufficiente. Le vie di mezzo quasi sempre lasciano quantità di valore inutilizzato sul tavolo, perché proprio il compromesso manda in cortocircuito tutto il processo di esplorazione e ricerca delle opzioni possibili".